Принципите на Силвия

BusinessWeek, Май 2007г.

Фирма Медимаг работи като “спешно отделение” за български болници.

Синеока дама се разхожда из магазините на ЦУМ с намерение да купи луксозни часовници за екипа си. Ще имат teambuilding, а тя желае да им покаже колко ги цени. Носи кокетна шапчица, скъпо бижу, екстравагантен костюм. Минувачите не могат да предположат, че това е инженер Силвия Петрова, шеф на най-голямата българска фирма за медицински консумативи и апаратура „Медимаг-МС”. Това е единствената компания у нас, която съчетава продажба на медицински консумативи, апаратура, сервиз с консултиране, проектиране и фармация в едно. Телефонът й звъни. Проф. Генчо Начев от болница „Св. Георги”, Пловдив й обяснява, че току що са отворили гърдите на пациент, но нямат в наличност сърдечна клапа с неговия номер. Силвия захвърля всичко и се втурва към колата си. Междувременно екипът й проверява в склада за съответната клапа. Нямат. Силвия звъни на шефовете на кардиологичните отделения в София. Намират една в болница Лозенец. Д-р Любомир Спасов я дава на заем на „Св. Георги”. Силвия се качва на линейката, с която се превозва клапата и лично я доставя на проф. Начев. Всичко това става за час и половина, пациентът е спасен. Следващият екшън ще е само след седмица.

Спешно отделение

Казват, че няма по-труден клиент е българската болница. Иска всичко което продаваш, но не може да си позволи нищо. Фирмите като Медимаг се оказват животоподържащи за българското здравеопазване. Те са винаги между чука и наковалнята. От една страна са фирмите чийто продукти те дистрибутират. Искат незабавно плащане. Не платиш ли, до там си. От другата страна са българските болниците. Никога нямат пари. Плащат разсрочено и със закъснение. Често с години. Медимаг е един от основните кредитори на болниците. Но няма право на лихва, нито може да притиска длъжниците си. Не отказва доставка дори и на най-големият си длъжник, защото техният отказ може да коства човешки живот. Медицинските компании са важни и по отношение на новостите. Именно те внедряват новите технологии в болниците и обучават медицинските специалисти. Често те поемат разходите на докторите да пътуват по света на курсове, специализации, конференции. Не го правят безвъзмездно разбира се. Надяват се, че по този начин ще ги убедят в качествата на продуктите си и ще ги превърнат в лоялни клиенти. Обучават ги, организират конференции. Те са буферите при заплащането. „Без нашите безлихвени заеми здравеопазването ще рухне.”, казва Силвия. Болниците често плащат и след 2 години. Въпреки всички инвестиции в Медимаг, един от най-големите проблеми в бизнеса е нелоялната конкуренция или т.нар. клубни фирми. „Те са на роднини на директорите на болниците, казва Силвия. Ние инвестираме в обучението на служителите си или лекарите. Влагаме средства в голям шоурум, в демо апарати, които болниците използват безплатно месеци наред. А накрая търговете се печелят от фирмата на нечии брат или нечия дъщеря. Инвестираш щедро, за да си все по-добър, но никога няма да станеш роднина.”

За да се бори с конкуренцията Медимаг прави редица дарения за болниците, старчески и детски домове, участва в Българската Коледа, дава стипендии за специализации, подарява консумативи и медицинска литература. Помага на болниците с консултиране, незабавен сервиз, служителите й пишат и реализират сложни проекти. Целта е една – някой ден партньорството да натежи повече пред болничното ръководство от клубните фирми. Клиентите също се печелят трудно. Продажбата на апаратура нерядко се счита за една от най-трудните в бранша. Цикълът на сделка трае средно по 2 - 3 години, но може да се проточи дори до 6 години!

Семейна традиция

Силвия винаги е знаела, че ще стане лекар, това е фамилна традиция, но поради независещи от нея причини записва инженерна химия във Висшия Химикотехнологически Университет. Завършва и почва работа в БАН. Тромавата структура на Академията я разочарова, но не я отчайва. Опитва се с екипа си да реализира проект на тема „ Използване на синтетични горива”. Не казват на прекия си ръководител, защото допускат, че ще им попречи. Организмът на тежката бюрокрация винаги изхвърля трънчета като Силвия. Шефът й разбира и я саботира. На тържеството по случай рождения му ден, пред целия институт, казва мнението си за него и напуска. Годината е 1992 г. В най-гладните и тежки години за българския народ, младата жена се оказва сама, без една стотинка, в малка квартира под наем и с четири годишното си момченце. Не се връща в Шумен. Стиска зъби готова да се пребори. Още тогава вярва в мотото си „Когато има желание, винаги се намира начин”. Търси работа по обяви. Регистрира се в бюрото по труда. Попада на кипърска фирма за козметика. Но собственикът й се оказва измамник и точно преди Коледа Силвия отново се оказва без работа. Фармацевтична фирма, с която Силвия е работила досега като партньор се смилява над нея и я взима като касиерка – друго не можели да й предложат. Новите й шефовете оценяват способностите й, като й помагат да започне работа в болница Света Екатерина. Започва като шеф на търговския отдел и отговаря за доставките на консумативите. Знае, че може да постигне повече и кандидатства в медицинското подразделение на компания Johnson & Johnson. Една от най-уважаваните компании в медицинския бранш. Минава през няколко интервюта и започва работа в Отдела за еднократни продукти за стерилизация. Попада на много добър шеф, истински професионалист – д-р Недо Баширович. От него научава всичко за тънкостите на търговията и мениджмънта. А на нейното място в Св. Екатерина идва д-р Румен Петков, който по-късно става партньор и в семейния й живот. Потръгва й в личния живот, но в работата отново среща проблеми: от централата на компанията сменят ръководството и на мястото на Недо слагат друг шеф. Започват вътрешно фирмени интриги, натиск от страна на ръководството, завист...И в началото на 1997 г. Силвия отново остава без работа. Тогава решава да поеме най-големият си риск в живота – да създаде собствена компания, която нарича Медимаг-МС. Започва като дистрибутор на продукти от фирма Johnson & Johnson, които познава отлично. После й се доверява и концернът Bayer. Работи със Св. Екатерина, болница Лозенец, Александровска болница, Медицински Университет в Плевен, Св. Анна в София, Св. Марина във Варна, св. Георги в Пловдив, ВМА, МВР болница…. Сериозният успех на фирмата не закъснява. Дължи се главно на едно – изключителната лоялност и професионализъм на екипа.

Медицинският бизнес е доходен, но и много рисков. През годините са оцелели едва 30% от медицинските фирми. Още по-малко са онези, които са се развили и усъвършенствали. Според Силвия една от големите опасности е да се подлъжеш от печалбите и да забравиш от кого всъщност зависи, за да ги постигаш. Зависиш от хората – от клиентите и служителите. Търговските представители са тези, които носят в себе си бизнеса. Той е в знанието им за продуктите, в информацията, контактите и в умението да печелят и задържат клиенти. Днес са с теб и ти носят печалба. Но в мига, в който осъзнаят, че интересите ви се разминават, ще забият нож в гърба ти. Служителят е преди всичко човек. Човекът следва интересите си. Силвия съзнава, че всеки загубен служител може да се превърне в най-опасния й враг. Може да създаде свой бизнес, крадейки нейните клиенти и ноу-хау. Може да отиде при конкуренцията и да даде в ръцете на враговете й, оръжието, с което да я унищожат. А може да остане и да те лъже. Не е тайна, че търговците често се договарят на четири очи с клиента. Клиентът винаги трябва да бъде мотивиран да купи от теб, а не от конкуренцията. Мотивацията включва както материални, така и нематериални блага. Не даваш ли, пак ще си го вземат. Но не от теб. Мениджърът никога не може да бъде сигурен в кой джоб ще отиде договореното. Може да се успокоява единствено с факта, че сделката е станала. Много шефове от бранша, предпочитат сами да закрият сделката и да договорят с клиента детайлите. Силвия не е от тях. Опитът й я е научил на нещо много важно – служителят трябва да бъде мотивиран, а не контролиран. Тя поема риска и оставя служителя да закрие сам сделката. Той е работил месеци, години по нея. Планирал е, осъществил я е. Утре ще дойде при същия клиент и иска да види в очите му уважение. „Търговецът трябва да си е шеф на пазара”, казва тя. Вярва, че ако го е мотивирала добре, той ще работи лоялно за фирмата. Така както фирмата работи за него.

Когато не можеш да спреш

Силвия е от хората, които бързат да постигнат всичко, без да спират. Дори за глътка въздух. Почиват само тогава, когато се захващат с нещо ново. Но благодарение на този стил Медимаг днес работи като голяма западна компания. Тя е единствената българска фирма в бранша, въвела професионалната организация на мултимедийна компания. Фирмата разполага с отдели по маркетинг, PR, сервиз, връзки с клиентите, няколко търговски отдела за всяка продуктова група, планиране и анализи, регистрация на нови продукти, доставки, отдел по качеството. Тази година Медимаг спечели проект за изграждане и обучение на първия на Балканите Учебен център по ендоскопска хирургия в Плевен. Досега специалистите е трябвало да ходят в чужбина. Проектът се финансира от Министерството на здравеопазването и на образованието. Питам я как е успяла да създаде тази империя в толкова труден бранш. Отговаря ми: „Най-важното е, че не се страхуваме. Иска се много смелост да порастеш.” Следващото предизвикателство, което Силвия си поставя е асоциирането на целия бранш за медицински продукти. „Лошото е че в България хората трудно се обединяват да защитават някаква кауза. Едвам събрах 15 фирми под един покрив. Всички си мислеха, че търся някаква изгода. Трудно ги убедих, че тази асоциация е за всички нас.” Българската асоциация на вносителите на едро и производителите на медицинска апаратура и консумативи е браншова организация създадена февруари 2006г. Има за цел да защитава интересите на членовете си и да се бори с препятствията пред бизнеса им. Инж. Силвия Петрова единодушно е избрана за председател. А тя вече планира следващото голямо предизвикателство. В момента разработва план как Медимаг ще се превърне в първата българска фирма в бранша, която ще излезе в други страни като Хърватска, Румъния, Словения, Сърбия и други. Казват, че когато нещо ти е писано то ще стане, без значение дали бягаш към, или от съдбата си. Силвия не става лекар, но въпреки всичко, през което е минала, днес тя ежедневно спасява човешки живот. Неведнъж съдбата на пациент е бил в ръцете й. И не само. Силвия спасява цели болници. Този месец фирма Медимаг празнува своята 10 годишнина.

Каре

Тайната на успеха
Teambuilding. Сесиите за екипност също водят професионални чуждестранни консултанти, които се грижат за доброто развитие на фирмата в продължение на години. Teambuilding не е просто дума, която оправдава скъпа почивка. Не рядко се е провеждал в чужбина. Последното пътуване на служителите й е до Венеция. Стратегия “pull” вместо «push”. Все още много мениджъри в България вярват, че природата на служителя е по-близка до определението, дадено от Макгрегър в т.нар. Теория Х. Според нея, служителят е мързелив и егоистично мисли само за себе си. За да бъде мотивиран такъв служител, трябва да се прилага система от наказания, принуди, директни задачи, ограничения и контрол. По-късно излиза модерната позитивна Теория Y, според която служителят е съзнателен и отговорен човек, креативен и привързан към фирмата. За да го прояви е достатъчно да бъде добре мотивиран. Именно този принцип се доказва от практиката в Медимаг. Вместо pull-strategy на наказване и контрол на служителите, собственичката на фирмата дава пълна автономност на служителите, доверие, добри условия на труд, възможност за контрол от тяхна страна над всяко управленско решение. Адекватната мотивация стимулира служителите да постигат все повече, да влагат усилия да търсят решения и всичко това под напора на най-силният контрол – личния. Инвестиция в самочувствието на служителите. Доказано е, че служителите с високо самочувствие за личните си качества и успехите в службата, се справят във всяка ситуация по-добре от тези с ниско самочувствие. Има пет основни техники за постигане та това: подкрепа и лична загриженост към проблемите на служителите и интересите им; поставяне на задачи, отговарящи на интересите и възможностите им, разнообразие и автономност; изграждане потенциала на всеки служител за самоконтрол; възнаграждаване на всеки успех. Стимулиране дългосрочното развитие – С помощта на консултанти по мениджмънт Силвия изгражда система, чрез която всеки търговски период се планира от конкретния продуктов мениджър, след което в края на периода се използва методика за оценка, като по съответна схема за бонуси служителят получава допълнително възнаграждение.